做对了这几项，车企的可观降本幅度可达双位数

作者： 

叶楠，科尔尼公司全球合伙人

宋旭军，科尔尼公司全球合伙人

陈悦汐，科尔尼公司项目经理

宋洁，科尔尼公司咨询顾问

车市进入寒冬，技术的革新又加剧了不确定性。当前，我国汽车行业正面临前所未有的挑战。汽车主机厂在销售端、成本端、现金流方面均存在严峻考验，盈利压力日益加剧。

销售端：过去5年我国车市进入低速甚至负增长的时代，而“量”的萎缩又进一步驱动“价”的下滑。存量竞争的大市场环境下，各细分市场的主流产品价格一再下探，价格边界逐渐模糊，车企价格战愈演愈烈。各主机厂使出浑身解数在产品上追求差异化，在外观、内饰等方面“软硬兼施”追求潮流、科技感，以吸引消费者眼球，这也带来了在售车型日益增多，新车边际贡献减弱。

成本端：新冠疫情之后的新常态下，物料流动受阻，原材料价格普涨，供应链承受显著压力。在营销上，主机厂逐年增加各个渠道的投入，致力于在线上线下之间寻找一个有机平衡，却往往收效甚微。

现金流：“新四化”继续深化，对主机厂的投资要求节节攀升，也给现金流提出了严峻的考验。

纵观我国代表上市车企的息税前利润率，过去5年一路下滑，已跌破6%。

面向未来，尽管我国车市有望恢复正增长，但也难再复制往日辉煌，长期低速增长将是新常态。在如此严峻形势下，卓越的成本竞争力将是车企致胜的关键，各车企还需练好内功，降本增效、精益运营，方能在行业洗牌中脱颖而出。

科尔尼曾为众多全球领先的汽车和零部件企业开展系统性的降本工作，基于丰富的项目实战经验，总结出从研发到销售与后市场的端到端降本方案，从商务、技术、流程、运营4方面实现全方位突破。

这些系统性的方法经实践证明可以带来双位数的可观降本空间。其中，研发和采购降本合计可带来7%-15%的产品成本的节约，而制造成本也存在高达25%-35%的降本潜力；另外，物流费用在长期可实现10%-15%的降幅，销售费用也有多达15%-30%的降本空间。

在这里，我们摘选了研发、采购、生产的几个降本项目案例进行分享。

01

研发：
基于价值的设计与基于成本的设计

研发阶段决定了一辆车超过70%的成本。

因此，科尔尼建议车企从早期研发阶段开始就进行应该成本（should cost）分析，采用基于价值的设计（design to value）和基于成本的设计（design to cost）的理念，从产品设计源头找出并消除各种不必要的浪费。

特斯拉Model 3是一个典型案例：特斯拉于2016年发布低端车型Model 3时，打破常规地取消了传统汽车的仪表盘，而将仪表功能整合在中控屏幕。这除了凸显其鲜明的“极简设计”风格之外，更重要的考量是成本控制。

科尔尼曾为一家全球领先的商用车企业进行某款车型的降本，通过以下4步法，形成约550条降本方案，其中约300条被验证为可行。

第1步：成本结构分析

首先对该车型的成本进行拆解，寻找出那些占比高的成本项作为降本的主要着眼点。

第2步：降本机会识别

通过多视角的对标、分析，寻找潜在降本机会：

• 客户需求分析：通过用户访谈，了解用户对各项功能/性能的需求程度，对于需求程度低的，实施较为大胆的降本方案；另外还可随车观察司机和乘客的使用习惯，寻找该车型的功能过剩点。

• 内部成本对标：将该车型各零部件的物料成本与公司相近车型进行比较，寻找降本机会。例如，发现该车型采用A型灯泡，成本比其他车型的B型灯泡高出40元，则可形成初步降本假设：能否将A型灯泡换成B型灯泡？

• 竞品对标：收集主要竞品的配置信息，挖掘该车型在配置或参数上的过剩，形成降本机会点。

• 法规差距分析：研究相关国家标准，明确降本的“红线”和目标车型超过国标要求的配置。

第3步：降本方案评估

从技术可行性、工艺可行性、市场可行性、法律合规性、经济可行性角度，全方位评估降本方案的可行性和潜在降本金额。

第4步：方案总结与优先级排序

将评估为可行的方案进行总结，并基于综合可行性和降本潜力进行优先级排序。

采用类似方法，科尔尼为另一家乘用车企识别车型降本机会，提出了超过1,000个降本机会点，电动车、燃油车单车型可分别节省成本约1,500欧元、500欧元。

02

采购：
棋盘博弈，制定多元策略

在采购环节降本时，很多车企往往缺乏成体系的科学方法，比如过多关注当期采购成本而忽视总拥有成本（total cost of ownership），或是对不同品类采取未经过系统规划的零散采购策略。

科尔尼的“采购博弈棋盘”是持续引领汽车行业采购降本的经典工具。其旨在针对不同市场状况下供需双方的博弈力，灵活制定差异化的采购方法。

根据供需博弈力，“采购博弈棋盘”制定了4种基本采购战略：在双方博弈力均低的品类，应系统性管理采购支出，最大限度获取规模效益；在买方博弈力高的品类，应利用供应商之间的竞争，寻求最优报价；而在卖方博弈力高的品类，需尝试改变需求性质；在双方博弈力均高的品类，专注于寻找与供应商的共同利益。

在这4种基本采购战略下，“采购博弈棋盘”又进一步细分了16个采购方案、64个采购方法。每一种方法代表了各个品类与供应商开展合作的最佳实践。需要注意的是，单一品类通常会根据子类别和采购商品的特性，同时使用多种采购方法。

利用“采购博弈棋盘”，科尔尼曾帮助某全球领先的汽车主机厂提高其直接和间接采购品类的经济效能，针对每个品类的市场供需特点，制定最佳品类采购策略，最终实现约12%的降本。

例如，针对钢材等大宗物料，原材料的卖方博弈力较强，主机厂应专注于控制原材料供应市场波动带来的供应风险，在原材料市场价格上涨时，避免付出过高的溢价，在原材料市场下跌时，及时识别并获得成本节约（在该项目中约8-10%）。通常采用的策略包括智能交易结构、垂直整合、战略联盟。换言之，主机厂可通过入股相关上游企业、签订指数定价协议、期货对冲等方法掌握主动权，减少价格波动带来的成本风险。

再例如，铸件采购的卖方博弈力通常较低，科尔尼建议采用的品类策略包括跨代需求量捆绑、跨单位需求量捆绑、跨产品线捆绑、全球采购等。具体来说，识别单车型内各功能单元、以及跨车型的铸件需求，然后按铸件的类型、使用场景、量、复杂度等进行梳理，根据对市场上供应商的能力与限制的理解，相应进行供应商整合，实现长期成本效益（在该项目中约5%-8%）。

03

生产：
打造成本卓越的未来工厂

科技创新一直是成本卓越的核心支柱。

科尔尼通过对全球车企的研究发现，在过去3年，领先企业因数字化与科技进步取得的降本比例比行业平均水平高了近1倍；而在未来3年，这一差距将拉大至3倍。

科尔尼拥有丰富的数字化工厂设计与实践经验，能够系统性地识别创新机会，帮助企业比竞争对手更早实现数字化驱动的制造成本卓越。

科尔尼曾帮助一家知名欧洲主机厂设计数字化工厂。在项目中，科尔尼与该主机厂紧密合作共创，充分利用科尔尼自有的包含全球30多个国家、2000多个工厂的全球工厂知识库与过往项目经验，与超过100个在数字化制造领域有专业建树的外部伙伴进行探讨，并参考达沃斯论坛的最新科技成果和概念，提出了50+个概念，覆盖10+个生产流程，最终形成未来工厂的雏形。

在这50+个概念中，建立柔性生产线、生产物流自动化、云计算网络应用是三个强有效的降本方法：

建立柔性生产线：模块生产 (Modular cell production) 与自动导引运输车AGVs (Automated Guided Vehicle) 共同结合的柔性生产线，可显著提升汽车制造的敏捷性。在未来工厂，单车车型的生产流程将被根据其特点及制造要求拆解成为不同的生产模块；同时，灵活的AGV路线设计将替代传统的“传送带”大批量生产，AGV路线也可随着生产线调整而随时改变，达到一条产线、多种车型的效果。这一举措预计可带来约30%的生产灵活度提升，增加10%工厂使用率。

生产物流自动化：通过大数据收集分析与智能路线设计，允许AGV进行跨车间搬运，精准计算并优化厂内物流各环节所用时间，实现包括生产、产品检测、质量分析等多个车间之间的信息共享与协同作业。这一举措预期可将物流人工效率提升5倍。

云计算网络应用：将价值链上的各个环节包括生产计划、采购计划、零件库存管理、零件质量预检、仓储管理等多个部门的信息数据打通，形成完整的闭环，实现全业务流程的可视化，从而进行智能管理和智慧决策。这一举措将带来20%的工厂效率提升，减少50%的供应链总体反应时间，并将管理人员效率提升10%。

经过反复论证、细化，科尔尼帮助该主机厂制定了最终的数字化工厂蓝图，并提供详细的战略实施路径图。预计10年后，该工厂将实现30%~35%的人工成本节约，15%~25%的用地成本节约，并减少30%~40%的能源消耗和碳排放。

打造卓越的成本竞争力，将是车企度过寒冬、在行业洗牌中占据有利地位的关键。各车企需尽快行动，系统性地梳理降本机会，持续强本节用。

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